集客数は伸びているのに、売上高がそれほど伸びていない販売会社。ではどうしたら、売上高を伸ばすことができるのか。

epiのトレーナーが「目標達成ができるかできないかのポイントはここだ」と気づかされたことがあったそうです。

その会社の幹部会議で、売上向上を100%実現した部長が「やれることはすべてやり尽くしました」とおっしゃった時のことです。達成率90%台だった他の部長2人は、未達成の理由を挙げて改善点などを挙げたそうです。

実はこの部長たちはすでに売上向上の「カギ」、つまり具体的な対策に気づいていました。
お客様はすでにたくさん来てくださっている。お越しになるお客様お一人お一人に合ったご提案を予め担当営業パーソンと打ち合わせることで、客単価をアップさせることができる。そうすれば売り上げ目標は達成できる。

カギは「営業パーソンと詰めること」、これを部長は全員が取り組むことを確認し合っていたのです。

しかし目標を達成できたのは1つの部だけでした。その部の部長は年度末の多忙、外回りが多くゆっくりした話ができにくい中、時間をやりくりして部員とシミュレーションをし、詰めることを全て実践したそうです。

会社の部長ともなると、皆さんそれぞれに超ご多忙なことだと思います。しなければならない仕事は一つだけではありません。ほかにもたくさんの仕事や課題があるでしょう。

目標達成こそが最優先のテーマだと頭では分かっていても、実際の行動となると、優先順位1番のはずの「目標達成」が、日々の仕事の流れの中で「実質2番」「実質3番」になってしまいがちなのではないでしょうか。多くの事柄に関わっていて、優先順位1番にだけ集中していられない立場ですから、よほど気を引き締めないと、優先順位も怪しくなってしまいかねません。

そうした繁忙極まりない日常業務の中にあっても、売上目標を達成した部長は、「営業パーソンと詰めること」を最優先の取組みとして徹底し、お客様のニーズを事前に検討し、対応策を考え、お客様に最高のご提案をする、「しっかりとした事前の詰め」をして目標を達成したのです。

「カギ」を発見したら、自分はそれをしっかりと回し切ったか、詰めを甘くしたりしていないか、よく点検してみて気を引き締め直す必要があります。
気づくだけでなく、「やれることを《すべて》やりつくす」ことこそが、売上向上実現の重要な『カギ』だったのです。

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